Деньги:

Существует ли у клиента выделенный бюджет для обсуждаемого проекта?

Какова деловая эффективность организации—клиента? (она может быть нерентабельной или материально зависимой, но для осуществления данного проекта может иметь доступ к фондам из каких-либо источников).

Эмоции:

Мои контакты (лица в организации--клиенте) имеют эмоциональные предпочтение к другим консультантам, методологиям, предлагаемым информационным системам, платформам, и т.д.

Каково их эмоциональное отношение к:

а) самому проекту;

б) Моей компании – как потенциальному поставщику?

Полномочия:

Кто в организации-клиенте является лицом, принимающим решения (ЛПР)?

Имеют ли мои контакты достаточные полномочия, чтобы принимать решения об оплате и заключении договора с моей компанией или могут ли они существенно влиять на ЛПР?

Если могут, то каковы формальные и неформальные отношения моих контактов с ЛПР?

Потребность:

Действительно ли у клиента имеется деловая потребность в приобретении наших услуг?

Оправдана ли она и измерима?

Формулируется ли эта потребность высшими менеджерами и/или ЛПР?

Области уникальности:

Что будет уникального в нашем предложении клиенту?

Что будет нас отличать от конкурентов?

Конкуренты: 

Кто они? 

Как мы будем выигрывать у них этот бизнес? 

Соглашается ли клиент выбрать мою компанию вместо конкурентов? На основании каких критериев?

Сроки: 

Когда может быть подписан контракт?

Имеется ли дата принятия решения или, по крайней мере, план относительно того, когда клиент хочет начать проект?

Соответствуют ли сроки начала и выполнения проекта планам моей компании и нашими целями?

Масштаб:

Каково потенциальное значение этой продажи для моей компании?

Достаточно ли она большая, чтобы оправдать наше время и стоимость усилий, затраченных с целью выиграть этот бизнес?