Развитие Бизнеса . РУ > Развиваете Бизнес? > Продажи > Квалификация потенциального клиента

   

 
   

Развитие Бизнеса > Развиваете бизнес? > Продажи

Квалификация потенциального клиента

Михаил Козлов

Как менеджер по продажам может определять перспективность взаимодействия с потенциальным клиентом

В торговле часто используется известный, опробованный и проверенный процесс квалификации, известный как MEANACTS. Любое взаимодействие с клиентами должно соответствовать пониманию перспективы в терминах этого способа.

MEANACTS - сокращение, означающее:

M - Money (Деньги)

E – Emotions (Эмоции)

A - Authority (Полномочия)

N - Need (Потребность)

A - Areas of uniqueness (Области уникальности)

C - Competition (Конкуренция)

T - Timescale (Сроки)

S - Scale (Масштаб)

 

Деньги:

Существует ли у клиента выделенный бюджет для обсуждаемого проекта?

Какова деловая эффективность организации—клиента? (она может быть нерентабельной или материально зависимой, но для осуществления данного проекта может иметь доступ к фондам из каких-либо источников).

Эмоции:

Мои контакты (лица в организации--клиенте) имеют эмоциональные предпочтение к другим консультантам, методологиям, предлагаемым информационным системам, платформам, и т.д.

Каково их эмоциональное отношение к:

а) самому проекту;

б) Моей компании – как потенциальному поставщику?

Полномочия:

Кто в организации-клиенте является лицом, принимающим решения (ЛПР)?

Имеют ли мои контакты достаточные полномочия, чтобы принимать решения об оплате и заключении договора с моей компанией или могут ли они существенно влиять на ЛПР?

Если могут, то каковы формальные и неформальные отношения моих контактов с ЛПР?

Потребность:

Действительно ли у клиента имеется деловая потребность в приобретении наших услуг?

Оправдана ли она и измерима?

Формулируется ли эта потребность высшими менеджерами и/или ЛПР?

Области уникальности:

Что будет уникального в нашем предложении клиенту?

Что будет нас отличать от конкурентов?

Конкуренты

Кто они? 

Как мы будем выигрывать у них этот бизнес? 

Соглашается ли клиент выбрать мою компанию вместо конкурентов? На основании каких критериев?

Сроки

Когда может быть подписан контракт?

Имеется ли дата принятия решения или, по крайней мере, план относительно того, когда клиент хочет начать проект?

Соответствуют ли сроки начала и выполнения проекта планам моей компании и нашими целями?

Масштаб:

Каково потенциальное значение этой продажи для моей компании?

Достаточно ли она большая, чтобы оправдать наше время и стоимость усилий, затраченных с целью выиграть этот бизнес?

 

 

 

 


К НАЧАЛУ

 
На домашнюю страницу

Информация о правах и ответственности автора

Отправьте нам Ваши замечания, предложения или вопросы

О проекте Развитие Бизнеса . РУ

с 17.01.00 >>

продать vertu через сайт. мобильник vertu. лучший ломбард часов из тех что я встречал. доставили духи creed вовремя